Utiliza la persuasión para llegar al subconsciente

La persuasión es una de las herramientas más poderosas que el cerebro utiliza para conseguir lo que quiere, y también es uno de los recursos más utilizados por marketers, publicistas y políticos para persuadirnos a hacer o pensar lo que ellos quieren. La persuasión como herramienta dentro del marketing mueve una industria de más de 500 mil millones de dólares anuales.

El cerebro toma miles de decisiones cada minuto, muchas de ellas fuera del pensamiento consciente, y los científicos y expertos en mercadeo saben que llegando a los canales inconscientes de las personas tienen mayores probabilidades de generar afinidad. Así que en cierto sentido las acciones no van dirigidas a las personas, van dirigidas a sus cerebros.

Una técnica básica utilizada en la persuasión es el principio de la preparación, que es una manera de evitar el proceso de toma de decisiones conscientes del cerebro para trabajar directamente en el subconsciente. Es una herramienta tan poderosa ya que el cerebro siempre busca atajos, decidir rápido significa que el cerebro guarda energía para cosas importantes como la siguiente decisión que debe tomar.

La corteza prefrontal es la mayor responsable del razonamiento consciente, la preparación reduce la actividad en esta zona y en lugar de eso se enfoca en las regiones del cerebro que realizan la toma de decisiones subconscientes, y las ideas son las que guían a la persona.

Los expertos en mercadeo conocen que cada detalle del mensaje tiene impacto en el cerebro, y utilizan fórmulas y técnicas para manipular la biología más básica del cerebro, persuadiendo a las personas a que tomen decisiones por debajo del conocimiento consciente.

Otra manera del cerebro para tomar atajos se basa en pistas visuales y en la confianza, esto se llama la falacia del experto. Las personas están de acuerdo con la autoridad, con lo que los demás hacen, porque así nos condicionó la evolución desde hace muchas generaciones; estar de acuerdo con la tribu con frecuencia aumentaba las posibilidades de sobrevivencia.

Cuando nos dejamos llevar por la falacia del experto es porque antes de haber tomado una decisión y evaluado la información, nuestro cerebro ya ha tomado un atajo para tratar de que su carga de trabajo sea menor y dar una respuesta eficiente. Según el especialista húngaro Alex Todorov, el 70% de las ocasiones un vistazo rápido es suficiente para sentir afinidad con una persona solamente viendo su rostro.

De esta manera, nos sentimos atraídos a sentir mayor afinidad con las personas que lucen más competentes y más confiables. Los juicios que emitimos sobre una persona, aunque no sean exactos, se dan en cuestión de segundos ya que nuestro cerebro decide si puede confiar en alguien literalmente en una décima de segundo después de ver su rostro.

Las primeras palabras que una persona escucha es lo que tiene mayor relevancia y el cerebro utiliza esta información para determinar la posterior, esto se llama el efecto de primacía,  ya que una vez más el cerebro en un esfuerzo para ahorrar energía elige la decisión en base a la primera información que recibe. Es por esto que siempre es importante cuidar la forma en la que nos expresamos, para dar una buena impresión y comunicar con un mensaje potente lo que queremos transmitir.

Basado en “Brain Games” de National Geographic

Imagen de pixabay.com

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